【松竹梅の法則】”おとり商品”を用意して、売上を10倍にする方法

思い通りに売る方法

皆さんこんにちは、シロネコ書房(@shironeko_shobo)です。

 

自分の商品やサービスをたくさん売って、収益を上げたい!

ビジネスに携わる人間なら、誰だってそう思うものです。

しかし、どんなセールスでも必ず成功させることが出来る人間なんて滅多にいません。

一部の天才除けば、「今月の販売ノルマ全然達成できていない……どうしよう!」と頭を抱えている人がほとんどだと思います。

今回はそんな人たちに向けて、人間心理の観点を用いた「あなたの商品が今の10倍売れる方法をご紹介。

少しの工夫で効果が望めるものですので、ぜひあなたのビジネスに積極的に取り入れてみてください!

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商品の種類は絞るべし!

あなたが売ろうとしている商品には、どのくらいの種類やバリエーションがあるでしょうか。

このように聞かれて勘違いしてほしくないのは、「商品の種類やバリエーションは多ければ多いほどいい」ということではないということです。

むしろその逆。種類を可能な限り少なくした方が、あなたの商品は売れるのです

 

コロンビア大学の美人社会心理学者、シーナ・アイエンガーは、人間の「選択と心理」について次のような実験を行いました。

 

ジャムの種類と購買数に関する実験

あるデパートの試食販売コーナーでジャムを販売した。

販売ブースは2つあり、1つ目のブースは6種類のジャムを、もう1つは24種類のジャムをそれぞれ陳列し販売した。

実験開始後、多くの客が足を止めたのは24種類のジャムを販売するブースであったが、そのうち商品の購入につながったのはたった3%であった。

6種類のジャムを販売するブースは、24種類のブースに比べて立ち止まった客こそ少なかったが、そのうちの30%が商品を購入した。

最終的には、6種類のジャムを販売したブースの方が24種類のジャムを販売したブースに比べて約7倍の売上があった

また、商品を購入した客の満足度を測定したところ、6種類のブースで買い物をした客の方が満足度が高かった

 

この実験から分かるように、商品のバリエーションは可能な限り絞った方が売上は増加します

購入割合だけを見れば、6種類のジャムを販売したブースでは、24種類のブースに比べて約10倍もの売上が発生したのです。

多すぎる選択肢は、インパクトの大きさから客引きにはつながるかもしれませんが、それが売上に繋がるとは限らないということですね。

 

このような現象は、人間の情報処理能力に限界があることから起こります。

人は「選択する」こと、すなわち「目の前の情報を比較・検討し、最終的に自分にとって最も有益な選択肢を選ぶこと」に多くのエネルギーを使います。

そしてそのエネルギーが尽きてしまうと、「どれにしようか……」と悩むこと自体を放棄してしまうのです。

これを選択肢過多効果、または決定回避の法則と呼びます。

居酒屋さんで壁一面にメニューがバーッと貼られている様子を思い浮かべてもらえれば分かりやすいと思います。実はあそこから注文が入ることはほとんどなくて、皆手元のメニューからオーダーをする傾向があるんです。

 

「お客さんの多様なニーズに応えたい!」と多くの商品のバリエーションを用意しても、売上に繋がらなければただの自己満足です。

むしろ「うちの商品はこれだけ!でも自信作だよ!」と商品を絞った方が、売上も伸び、お客さんの満足感の向上にも繋がることでしょう。

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”おとり商品”が売上を底上げする!

ファントム・オプション法

前章で商品の選択肢を絞ることが重要だと述べましたが、その中でも特にあなたの「売りたい商品」を狙って売ることのできる方法が存在します。

それがファントム・オプション法

売れなくても構わないおとり」となる商品を用意しておくことで、本当に売りたい商品をお客さんに魅力的に見せる方法です。

 

例えば、ある雑誌の年間定期購読プランが以下のように設定されていたとします。

①電子書籍版のみ……………………………5900円

②冊子(紙)と電子書籍版のセット………1万2500円

このプランを公開したところ、購入者の68%が①の電子書籍版のみのプランを契約し、紙媒体がセットとなっているプラン②はほとんど選ばれませんでした。

 

ところが、ここにもう一つプランを追加し、

①電子書籍版のみ………………………5900円

②冊子のみ………………………………1万2500円

③冊子と電子書籍版のセット…………1万2500円

と表示して公開したところ、なんと購入者の84%がプラン③を選んだのです。

一体何が起こったのでしょうか。

 

予測のつくことだとは思いますが、ここには新たに追加した選択肢②が大きく関わっています。

選択肢②は、冊子と電子書籍版とがセットになっている選択肢③と同じ値段です。

値段が変わらないのですから、冊子のみの選択肢②を選ぶ人はいないでしょう。電子書籍版が無い分、損をしたような気分になってしまいますからね。

そこで選択肢①と③で比較をするわけですが、「冊子単体でも1万2500円する」という情報は、選択肢③に見かけのお得感を与えます。

それが購入者の選好に影響を及ぼし、多くの人が選択肢③を選ぶこと繋がったのです。

つまり、ここでの選択肢②はプランとして選ばれることはないものの、「おとりの選択肢」としてそこに存在することによって、購入者の意識を選択肢③へ向けることに一役買っているのです

 

このように、一見意味がないような選択肢が増えることで、しかし主体の判断が変わってしまうことをおとり効果と言います。

 

そして、このおとり効果を商品の販売に用いたのが「ファントム・オプション法」。

利益率が高い商品、販促中の商品など、売り手にとって得のある商品にお客さんの視線を向けさせる商品表示の心理術です。

 

松竹梅の法則

もう一つ例を見てみましょう。

 

あるステーキレストランのメニューに、

①レギュラーステーキセット…………1280円

②スペシャルステーキセット…………1690円

(牛肉のランクのみが違います)

と表記されていました。

この時、多くの人は「別に肉の質にはこだわりないし……」と安いレギュラーステーキセットを頼みました。

 

しかし、メニューを

①レギュラーステーキセット…………1280円

②スペシャルステーキセット…………1690円

③プレミアムステーキセット…………2480円

(牛肉のランクのみが違います)

という表記に変えると、なんと②のスペシャルステーキセットを選ぶお客さんが急増したのです。

今回新たに加えた選択肢③は、選択肢①や②よりも価格やグレードが上というだけで、他の選択肢をお得感を感じさせるものではありません。

にもかかわらず、なぜ、②の選択肢が突然選ばれるようになったのでしょうか。

 

実はここには、「三段階の選択肢があるとき、その真ん中の選択肢を選びやすくなるという人間の心のクセ(「両極性の回避」と言う)が働いています。

今回の例のように価格が3段階に分かれているとき、人は大抵「高いものの方が高品質で安心」というイメージを抱きながらメニューを眺めています。

しかし同時に、「そこまで贅沢するのもなぁ……」「おいしくなかったら嫌だしなぁ……」と高額な選択肢を選ぶのをためらう気持ちも持っているのです。

また、「せっかく美味しいお肉を食べに来たのに、一番安いステーキにするのもなぁ」と、最安値のメニューを選ぶことへの迷いも生じています。

こうした揺れ動く心は、バランスが良く安定した選択肢を求め、最終的に「価格も期待も無難な真ん中の選択肢」を選んでしまう、という訳なのです。

 

人のこうした購買傾向は、寿司屋や蕎麦屋が商品の価格帯を「松・竹・梅」で表記していたことから、松竹梅の法則と呼ばれています。

 

「松竹梅の法則」を利用し、売上を増やす

この「松竹梅の法則」にファントム・オプション法を組み合わせれば、あなたが真に売りたい商品をピンポイントでお客さんに買わせることができます。

上手く使いこなせれば売上を増加させることもできるでしょう。しかし、そのためには商品の効果的な表示方法を知っておく必要があります。

 

まず、あなたが売りたい商品が5000円だとしたら、それを「松・竹・梅」の真ん中にあたる「竹」として設定します。

次に、その「竹」の価格が真ん中になるように、商品グレードの高い「松」とグレードの低い「梅」を用意します。

例えば、10000円の「松」と3800円の「梅」といった具合にです。

この2つの選択肢は、ここでは積極的に売ろうとするための選択肢ではなく、本当に売りたい「竹」の商品を選ばせるための「おとり」になります。

これらが無いと、お客さんがより安い「梅」の商品に流れていってしまう……というのはここまでに述べてきたとおりです。

 

各グレードの価格設定を行う際には、注意すべきポイントが2つあります。

まず、松」は「竹」よりも大きく離した価格に設定しますそうすることで、より強く「竹」の商品に意識を向けさせることが出来ます。

また、「松」の商品により高級感を持たせることができ、高いもの好きのお客さんに買ってもらう機会を増やすことが出来ます。「おとり」商品とは言えど、買ってもらえるならそれに越したことはないですからね。

次に、梅」の値段は「竹」よりも少し低い価格に設定しますここで大事なのは、「少しお金を上乗せさせるだけで、『竹』にグレードアップできる」という感覚です。それをお客さんに意識させることで、下側からも意識を「竹」に向けさせることが出来るのです。

 

そして、これら3つの商品とその価格は並べて表示する必要があります

いくら効果的な価格設定が出来ていても、「松」「竹」「梅」の商品がバラバラの位置にあったのでは、比較検討が上手く行えません。

提示する選択肢が近くにあってはじめて、「松竹梅の法則」は効果を発揮するのです。

 

以上が、「松竹梅の法則」を最大限に利用するための方法になります。

 

まとめ

売上を上げるためには、まずは商品のバリエーションを制限することで、売り損じを減らすことが重要です。

その上で、「松竹梅の法則」や「ファントム・オプション法」を用いれば、さらに売上を伸ばすことが出来るでしょう。

おススメの商品数は、「松竹梅の法則」が素直に適用できる「3つ」ですね。

これ以上やこれ以下となると、お客さんの意識が売りたい商品から逸れたり、購入を決める前に売り場から離れていってしまいます。

「商品が売れない!」と嘆く前に、まずはその馬鹿みたいに多い商品数を3つまで減らしましょう。

 

今回は売り手の立場から、「選択過多効果」や「おとり効果」などの人間心理を利用した販売テクニックを紹介してきました。

しかし、これが買い手の立場となると話は別。売り手の思惑にはまって、余分な買い物をしてしまわないように注意しましょう。

トト
正しい知識と方法で、売るのも買うのも楽しく賢く!この記事を読んだあなたならきっとできるはずですからね。

 

それでは、今回はこの辺で。

ではでは、またまた。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

シロネコ書房

物語とコーヒーが好きな一般成猫。横浜市の隅っこで暮らしています。人の「心」について興味を持ち、日々、ふむふむと勉強中。 このブログでは、これまでに学んだ「毎日を生きやすく、楽しく暮らす」ための心のノウハウを、Life Hack(ライフハック)ならぬ「Cocoro Hack(ココロハック)」と称して紹介していきます。